三、四线城市招商：市场调查+*策扶持
亚太家居眼下，一线城市市场饱和，竞争已趋白热化。三、四线城市渐渐成为门企招商工作的重点。但是，三、四线城市经济水平相对落后，消费能力有限，给木门企业渠道下沉带来了很多难题。 许多木门企业渐渐改变了招商策略，降低了三、四线城市经销商加盟的标准。那么，木门企业在三、四线城市招商，还需要做哪些准备? 招商第一步：全面获取市场信息 在现代经济生活中，信息的作用越来越大。能否全面获取市场信息关系到企业竞争的成败。特别是想要开拓三、四线新市场的木门企业，纵使企业拥有大量的资金、优良的产品、完善的售后服务，如果对地的市场情况不了解，往往也不能取得很好的业绩。笔者认为，木门企业在三、四线城市招商，首要的工作是获取、分析和研究当地房地产业发展状况、消费者的消费能力等信息。 谁了解的信息更全面、更准确、更具体，谁就获取了在三、四线城市招商的主动权。如果企业在没有充分了解当地市场的情况下，就贸然下沉三、四线城市市场，即使能够招到经销商，在后期的经营和管理上，也容易出现问题。因为招商只是营销工作的一部分，企业的最终目的是通过经销商把产品销售出去。企业的经营策略和对经销商的管理，才是企业营销工作的重心。 有些门企对获取信息不以为然，认为它是一件可做可不做的事情。深圳某知名木门生产厂家主要生产高档实木门和原木门。其产品凭借优良的质量、精细的做工、完善的售后服务，赢得了消费者的认可和好评。这家门企生产的部分实木门和原木门畅销于上海、深圳、北京、广州、天津等城市。这让很多三、四线城市的经销商跃跃欲试。 山东某新兴城市的一位经销商代理了该门厂的实木门、原木门等高端产品。但是，原本在一、二线城市畅销的产品到了四线城市之后，却风光不再。这里的大部分消费者不舍得花几千元钱去买一套实木门或原木门，建材批发市场1000元左右的实木复合门才是他们能够承受的。原木门和实木门属于木门中的高端产品，价格已经超出了三、四线城市消费者的承受能力。 该经销商只看到产品的高额利润，而没有充分了解当地木门市场的信息，使得自身的经营陷入困境。事实上，三、四线城市的经济水平和消费能力与一、二线城市存在很大差距。如果这位经销商不盲目进行代理，而是对当地市场的消费水平以及消费者的喜好进行充分的调查，在真正了解了消费者的需要之后，再进行代理，就不会被消费者拒之门外了。深圳的这家门企也犯了相同的错 误。该企业忽视了对三、四线市场信息的调查、分析和研究，把在一、二线城市的经营模式直接套用到三、四线城市，销量不佳也就在所难免了。 招商第二步：因地制宜制定策略 某业内人士向笔者透露，现阶段，在三、四线城市招商顺利的门企往往是采取了“两步走”的招商策略：其一，对当地门业市场信息的充分调研、分析和研究;其二，因地制宜的制定招商*策。 三、四线城市经销商的综合实力明显弱于一、二线城市的经销商。因此，木门企业要根据前期获取的三、四线城市市场环境、消费水平、经销商的经营状况等信息，制定符合当地市场需求的招商*策，并且适当加大在三、四线城市广告宣传的力度，才能使三、四线城市的招商工作顺利开展。